რა უნარებია საჭირო წარმატებული გაყიდვების მენეჯერისთვის - დავით კენჭაძე

დღესდღეობით საქართველოში დასაქმების პრობლემა ისევ გადაუჭრელია და უამრავი ადამიანი კვლავაც სამსახურის ძიებაშია. თუმცა უნდა აღინიშნოს, რომ დასაქმების სააგენტოებზე განთავსებული ინფორმაციის მიხედვით, გაყიდვების სეგმენტი ლიდერის პოზიციას ინარჩუნებს და ყველაზე მეტი ვაკანტური ადგილი სწორედ გაყიდვების მენეჯერისა და კონსულტანტის პოზიციაზეა გამოცხადებული. AMBEBI.GE ბიზნეს-კონსულტანტ, დავით კენჭაძეს სფეროში წარმატების მისაღწევად საჭირო უნარებსა და კომპანიაში გაყიდვების მენეჯერის როლზე ესაუბრა.

თქვენი აზრით, როგორი უნდა იყოს წარმატებული გაყიდვების მენეჯერი? რა თვისებები უნდა ჰქონდეს მას და რა უნარ-ჩვევებს უნდა ფლობდეს?

პირველ რიგში, აუცილებელია გავითვალისწინოთ, თუ რა პოზიციაზეა საუბარი. მაგალითად, "სეილსმენის" შემთხვევაში საჭიროა ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი თვისება - ენთუზიაზმი. გაყიდვები არის ენთუზიაზმის ტრანსფერი, არ აქვს მნიშვნელობა რას ყიდი, მთავარია როგორ, რა მეთოდით ახერხებ ამას. რამდენად არწმუნებ ადამიანს, როგორი ანთებული თვალებით აკეთებ ამ ყველაფერს. გაცილებით მარტივია, დაიჯერო ადამიანის, რომელიც ანთებული თვალებით, გულწრფელად გესაუბრება. უნდა აღვნიშნო, რომ "სეილსმენების" ორი კატეგორია არსებობს: ფერმერები და მონადირეები. მონადირეები არიან ისინი, რომლებიც ეძებენ ახალ კლიენტებს, ფერმერები კი მათ "უვლიან". თუ გინდა მიაღწიო წარმატებას, აუცილებლად უნდა იყო "მონადირე". უნდა გქონდეს უნარი იმისა, რომ მოიძიო რაც შეიძლება მეტი ახალი კლიენტი, რომელსაც არ იცნობ, ვისთანაც შეხება არ გქონია და ის გახადო შენი ლოიალური მომხმარებელი. უნდა იყო არა "სეილსმენი," არამედ კონსულტანტი, რაც გულისხმობს სურვილს - დაეხმარო ადამიანს და ამავდროულად გააკეთო ენთუზიაზმის ტრანსფრერი, რაც მოგცემს საშუალებას, იყო გაცილებით სანდო და შენ იქნები ექიმი, რომლისაც სჯერათ პაციენტებს. ამ შემთხვევაში წარმატება გარდაუვალია. ჭეშმარიტი "სეილსმენები" მუდამ ორიენტირებულნი არიან გამოიმუშაონ რაც შეიძლება დიდი რაოდენობის თანხა. აქვთ წინსვლის სურვილი და ცდილობენ, ისწავლონ გაცილებით მეტი. ამის გარდა, წარმატების მისაღწევად საჭიროა სხვა თვისებებიც: მონდომება, პასუხისმგებლობის გრძნობა, მოსმენის კულტურა და სხვა.

როგორია გაყიდვების მენეჯერის როლი კომპანიაში?

გაყიდვების მენეჯერის როლი კომპანიაში არის ნომერ პირველი. ლოგიკა ძალიან მარტივია. ეს არის ადამიანი, რომელსაც კომპანიაში შემოაქვს ფული და რომლის დამსახურებითაც ყველა სხვა მომუშავე იღებს შემოსავალს. ძალიან ბევრ ორგანიზაციაში ისინი არიან დაფასებულები, რადგან მათზეა მიბმული შემოსავლის ძირითადი ნაწილი. გაყიდვები არის კომპანიის ლოკომოტივი და მან უნდა წაიყვანოს ის წარმატებისკენ. სწორედ ის კომპანიები არიან ყველაზე განსხვავებულები და წარმატებაზე ორიენტირებულები, რომლებიც ყოველთვის ცდილობენ გაზარდონ გაყიდვები და კიდევ უფრო მეტად დააკმაყოფილონ კლიენტების მოთხოვნილება. ამისათვის მთავარი ქვაკუთხედი არის სწორედ გაყიდვები. ძალიან ბევრი კერძო ორგანიზაციის დამფუძნებელს ჰგონია, რომ მნიშვნელოვანია კომპანიამაც რაც შეიძლება მეტი შემოსავალი მოიტანოს. ეს არ არის სწორი მიდგომა. კომპანიამ უნდა შეძლოს შექმნას რაც შეიძლება მეტი ლოიალური კლიენტი, რადგან ეს ნამდვილად გრძელვადიანი შემოსავალია. გაყიდვები არის რგოლი კომპანიასა და ლოიალურ კლიენტებს შორის. შესაბამისად, მათი მნიშვნელობა ძალიან მაღალია ნებისმიერი კომპანიისთვის, რომელსაც ნორმალური მენეჯმენტი ჰყავს.

შესაძლებელია თუ არა ტრენინგების საშუალებით დასაქმებისთვის საჭირო, რეალური უნარები გამოიმუშაოს ადამიანმა?

ამ შეკითხვაზე ჩემი პასუხი არ იქნება სტანდარტული. იქიდან გამომდინარე, რომ მე ფართო საზოგადოებისთვის ცნობილი ვარ, როგორც ტრენერი, შესაძლოა გაგაკვირვოთ, რასაც ახლა ვიტყვი. რეალურად ტრენინგები თითქმის არ აძლევს ადამიანს არანაირ ცოდნას. სწორედ ამიტომაც გადავწყვიტე, შემეცვალა ჩემი პროფილი და გავხდი ბიზნეს-კონსულტანტი, რაც გულისხმობს შემდეგს: თუ გინდა, რომ ადამიანმა ისწავლოს, გააკეთოს რაღაც ღირებული, ამ შემთხვევაში მან თავად უნდა მოინდომოს და დაიწყოს მეცადინეობა, მომზადება. იქიდან გამომდინარე, რომ ზოგადად ტრენინგებით უკმაყოფილოები იყვნენ დამსაქმებლები, მივიღე გადაწყვეტილება, რომ გამეკეთებინა უნიკალური პროგრამები, რომლებიც არა მხოლოდ აწვდიან ინფორმაციას ტრენინგში მონაწილე ადამიანებს, არამედ ასტიმულირებენ მათ და აძლევენ შესაძლებლობას, განავითარონ საკუთარი უნარები, ისწავლონ და შემდეგ პრაქტიკაში განახორციელონ ეს ყველაფერი. როდესაც ადამიანი თვითონ იწყებს მეცადინეობას, მაშინ ის ხდება უფრო ეფექტური. შედეგი არის გაცილებით უკეთესი იმიტომ, რომ ამ სისტემის გამოყენებით, გრძელვადიანი სწავლების საშუალებით, ადამიანები პროცესში მთლიანად ჩართულები არიან და მეტს იგებენ. მხოლოდ მოსმენის დროს კი ტრენინგიდან მასალის მაქსიმუმ 5-10%-ის დამახსოვრებას ახერხებენ.

თუ გაქვთ უკუკავშირი ყოფილ მსმენელებთან? კონკრეტულ შედეგებზე რომ ვისაუბროთ, რა წარმატებებს მიაღწიეს მათ?

მე ვარ კონსულტანტი, რომელიც მიზნების მიღწევაში ეხმარება როგორც კომპანიებს, ისე ცალკეულ ინდივიდებს. უკუკავშირი, რა თქმა უნდა, მაქვს. ყოველდღიურად მომდის წერილები იმ ადამიანებისგან, რომლებიც მიყვებიან, თუ როგორ დაეხმარათ მათ ჩემ მიერ მიცემული რჩევები, როგორ ამოტივირებთ ყოველდღიური პოსტები, რომელთაც მე ვაქვეყნებ და როგორ ეხმარებათ ეს ყოველივე მათ დასაქმებაში. ჩემი პროგრამა "წარმატებული გასაუბრების 21 წესი" აღმოჩნდა ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული საცალო მომხმარებლებში, ანუ ფიზიკურ პირებში. მასში თავმოყრილია ძალიან საინტერესო რჩევები, თუ როგორ უნდა დასაქმდე რეალურად და იმ შემთხვევაში, თუ ამ ყველაფერს სწორად გამოიყენებ, წარმატებული გასაუბრების ჩატარება, ფაქტობრივად, გარანტირებულია.

რას იტყვით მედია პალიტრის ახალი პროექტის "ლურჯი ოკეანის" შესახებ?

"ლურჯი ოკეანე" აერთიანებს ბიზნეს ლიტერატურის გამოცემასა და ტრენინგ ცენტრს. ეს ახალი მიმართულებაა, როგორც პროფესიონალებისთვის, ასევე დამწყებთათვის. ბიზნეს ლიტერატურის ქართულ ენაზე გამოცემა ძალიან მნიშვნელოვანია, რადგან ქართველების უმეტესობას უჭირს პროფესიული განათლების მიღება უცხო ენაზე. განათლება კი არის უმნიშვნელოვანესი სფერო, რომელიც ადამიანს ეხმარება წარმატების მიღწევაში. რაც შეეხება ტრენინგ ცენტრს, მე ვიქნები ერთ-ერთი პირველი, ვინც აქ ტრენინგ-სემინარებს ჩაატარებს და ძალიან ბევრ საინტერესო, განსხვავებულ კურსებს გპირდებით.

ქრისტინე გამთენაძე